Adquisición de una empresa operadora (II)

HOSTELVENDING.com | 17/02/12.- El consultor especializado en vending, Francesc Güell, de TPC NetGrup, ha editado un informe con las cuestiones más importantes a tener en cuenta para la adquisición de empresas operadoras. Con varios criterios que pueden ser clave en la situación económica actual, el sector tiene aquí una nueva herramienta que HOSTELVENDING se dispone a publicar en tres capítulos.

Güell es uno de los ponentes que ANEDA incluye en su programa de divulgación y formación de profesionales del vending, con charlas como '¿Se puede seguir vendiendo en tiempos de crisis?' o 'Próximos retos del vending', y siempre es una voz de referencia para este segmento en las principales ferias y encuentros internacionales.

(…) 3.- Información Financiera y Operativa

Normalmente la parte vendedora debe estar dispuesta a entregar información operativa y financiera que permita al comprador evaluar el contenido de lo ofertado. Esta debe incluir, al menos, los estados financieros actuales y los de los últimos tres años (cuenta de resultados, balance y cash flow); ventas y comisiones anuales, por máquina/emplazamiento; precios de venta en máquina, detallado por emplazamiento; organigrama de la compañía, con los salarios actuales, antigüedad del personal, así como los contratos vigentes, y su correspondiente vencimiento, firmados con los emplazamientos; una lista completa de los emplazamientos perdidos y de los conseguidos durante los últimos 12 meses y que permitirá al comprador hacer una estimación de las ventas a corto y medio plazo.

Finalmente, es importante disponer de una lista de todos los emplazamientos que supongan más del 5% de las ventas anuales para determinar el riesgo adquirido en el caso de perder uno o varios de estos clientes.

4.- Negociación del valor de compra y los términos en que se va a realizar

Al llegara este punto, la parte vendedora ha hecho prácticamente todo el trabajo. Ahora, el comprador debe empezar a intervenir de forma importante y hacer un análisis serio, ya que la valoración del negocio que se va a adquirir es la parte de mayor importancia de todo el proceso. Antes de que el comprador realice una oferta justa y económicamente viable, debe determinar el impacto que supondrá el proceso de adquisición en su actual negocio.

El comprador debe evaluar la aportación de esta adquisición al cash flow de la compañía y al beneficio neto generado considerando el coste financiero de la operación. Si el comprador puede determinar este dato, también podrá conocer el precio que podrá pagar por la operación basado en el (ROI) o índice del retorno de la inversión. En otras palabras, el precio se determina en función del periodo de tiempo en que el comprador esté dispuesto a rentabilizar su inversión. En una escala de valores diferente, este proceso es casi el mismo que el que se realiza cuando se evalúa la posibilidad de entrar en un nuevo emplazamiento.

Como es obvio, la adquisición afectará a la compañía en todos sus ámbitos (operativo, logístico, compras, financiero...) Para determinar este impacto hay que analizar y ajustar todas las partidas de la cuenta de explotación general –ingresos, costes y gastos– de manera que puedan reflejar que va a ocurrir cuando en el momento en que el negocio que se va a comprar se añada al ya existente.

◆ Eliminar esfuerzos duplicados y procedimientos recursivos. Si la adquisición incluye una parte del personal de la parte vendedora, es posible que se dupliquen puestos de trabajo. Por ejemplo, en los dedicados a la entrada de datos al Sistema de Información, técnicos de taller, atención a cliente o administrativos. En algún caso se podría eliminar alguna ruta en función de la dispersión geográfica de los emplazamientos adquiridos. También puede ocurrir que los gestores de ruta de la empresa vendedora tenga una retribución menor a los de la compradora y, por tanto, que haya que regularizar las que están en condiciones inferiores.

◆ Costes de reinversión. Otro factor importante a presupuestar es la cantidad de dinero necesaria para reinvertir anualmente y mantener el parque de máquinas, sus complementos (monederos, sistemas de pago cash-less, etc.) y los vehículos para el personal operativo. Si el comprador dispone de un listado actualizado de la maquinaria y vehículos podrá tener una idea del tiempo y calidad de estos activos, lo cual, apoyado por los datos contables de los últimos años de la parte vendedora, permitirá saber al comprador el importe reinvertido por el vendedor para su mantenimiento. Si el equipamiento y los vehículos son viejos y no se han hecho los mantenimientos respectivos, el comprador debe ser consciente de la inversión adicional que deberá hacer de forma rápida con el fin de mantener el negocio que va a comprar.

◆ Medidas de protección sobre los activos que forman parte de la adquisición. Es posible que el comprador necesite financiación externa para afrontar la adquisición. La entidad financiera que la aporte le pedirá garantías de que podrá liquidar el préstamo o aval en el vencimiento acordado. Para afrontar esta garantía y que la operación de adquisición llegue a buen fin, el comprador suele pactar con el vendedor el pago de parte de la operación (10-30%) pasados doce meses de la compra-venta, quedando pendiente de liquidárselo al vendedor en caso de que se cumplan requisitos como el mantenimiento de la facturación de los emplazamientos comprados, la pérdida de algún emplazamiento o aparición de cargas ocultas sobre los activos adquiridos.

◆ Hay que especificar todos los términos en los que se realiza el pago. También es importante detallar la forma y el momento en el que se llevará a cabo el inventario de producto y como se va a pagar el mismo. En otro ámbito de cosas hay que tener en cuenta también la realización de acuerdos de no competencia por parte de la parte vendedora o de personal de la misma, así como el tipo de contratos que se van a ofrecer al personal de la parte vendedora que pase a formar parte de la parte compradora. 

→ Adquisición de una empresa operadora (I)

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