‘Debemos ser capaces de trasladar al cliente que la calidad hay que pagarla’

HOSTELVENDING.COM 03/11/2022.- Durante la mesa redonda “La gestión en las empresas de vending”, las sucesoras en el timón de diferentes compañías operadoras y distribuidoras del sector explican cómo se han vivido las diferentes problemáticas, el salto generacional en la gestión y sus visiones de futuro.

En el marco de la XX Jornada de la Asociación de la Distribución Automática de Euskadi, se abordó la que supuso la última mesa redonda de la jornada, moderada por Yolanda Carabante- ANEDA.

En este espacio profundizamos en el salto generacional que se está produciendo en el sector, una oleada de visiones frescas que, además, abanderan el “girl power” y la igualdad de oportunidades para las mujeres en una industria que ha sido, como la gran mayoría, masculina en sus inicios. Pero hoy, la realidad es otra:

Patricia Zarzosa –socia Gerente en Gotxikoa Vending; Sara Abad –gerente en Urkotronik Vending–; Ainhoa Chanca –gerente en Sistiaga Lasa Vending Group–; y Sheila Muñoz –gerente en Josmar Vending, intercambiaron impresiones del sector, la relevancia de innovar, la confianza de sus compañeros en sus gestiones y la visión de futuro de una industria que continúa transformándose.

Así, el coloquio comenzó continuando el hilo de las otras mesas redondas, la problemática vivida tras el incremento de costes, huelga de transportes y toda una crisis sanitaria.

Como distribuidores, comentó Sara Abad, Urkotronik se vio afectado por ambas partes: por un lado, la “lucha” con el proveedor para evitar esa subida de precios, y por otro, ese traslado de incrementos al propio cliente.

Aunque en lo que se refiere a la distribución automática, esta situaciones no son algo que le pille “de nuevas”; es un sector que ha vivido no pocos baches en el camino, y aunque las de hoy hayan sido excesivas, las empresas distribuidoras han conseguido finalmente trasladarlo a los clientes, que han acabado siendo receptivos ante una situación sin precedentes.

“Como distribuidores es necesario poner en valor lo que hacemos en la situación en la que estamos. De hecho, estamos sosteniendo, en muchos casos, esas subidas para no afectar al cliente”, señala Ainhoa Chanca, quien comenta que incluso para esquivar la problemática de la huelga de transportes, Sistiaga se ha sobre stockeado para paliar esas deficiencias.  

Trayectoria: profesionales que nacieron en el sector

A continuación, las diferentes participantes comenzaron a recordar la forma en la que empezaron en el sector de la venta automática, coincidiendo que en la mayoría de los casos, crecieron en las instalaciones de sus respectivas empresas.

Así lo rememora Patricia Zarzosa: “Yo al final nací en el vending porque mi padre, junto a sus hermanos, creó una de las primeras empresas en Gipuzkoa en 1875. Crecí comiendo las chocolatinas del taller y con ese olor tan particular que tiene el coche de reparto, que era también el familiar”. Posteriormente, en 2001, su padre decidió seguir su camino en solitario, fundando la actual Gotxikoa Vending, en la que Zarzosa comenzó a trabajar a los 19 años bajo el cargo de administrativa.

Actualmente, desde hace cinco años, Patricia se convierte en la socia Gerente de la empresa familiar ante la jubilación de Román Zarzosa: “Fue una situación difícil, no sabía si seguir o no porque el futuro del vending estaba un poco complicado, pero gracias a mi marido decidimos continuar y ahí fue cuando cogimos el timón”.

Un salto generacional que sucede también en Urkotronik y en Josmar Vending. En su caso, la actual gerente de Urkotronik, explica que lo fundamental ha sido la confianza en uno mismo y en la que la gente de la propia organización tiene en ella: “Por supuesto la confianza de Carlos es fundamental, él es el que siempre me apoya, y tengo la suerte de rodearme de personas como Arrate, que ha supuesto un gran apoyo y además formamos un buen equipo”, detalla Abad.

Por su parte, Sheila Muñoz bromeó con que se trata de un sector que “no se quiere jubilar”, pero que a pesar de ello, también están viviendo ese relevo: “Al fin y al cabo, estamos transformando el modelo de gestión en el que es una única persona en la que recae todo el peso y la toma de decisiones hacia un modelo de grupo de gestión en el que decidimos entre todos. Tener todas esas opiniones e ideas hace que a la hora de toamar decisiones, seas capaz de ver de una forma más abierta el camino hacia donde quieres ir”, explica la gerente de Josmar Vending.

Por otro lado, la gerente Sistiaga Lasa Vending Group compartió su experiencia del sector, al que se incorporó hace cinco años aportando la visión de otros sectores: “Cuando llegué, escuché eso de que el vending es otra cosa, aunque en realidad es una frase que se escucha en todos los sectores”. Posteriormente, comentó que lo que más destaca de la distribución automática, es su incidencia en multitud de sectores y las posibilidades que presenta como servicio integral: “estamos presentes en sanidad y en educación, los operadores dan un servicio 24/7 ofreciendo al usuario su café con su forma de pago preferida. Al final, es un servicio integral importante. Creo que lo que hay que hacer es agruparnos, ir a todos a una y hacer el sector grande a través de las asociaciones. Hay muchas posibilidades.

Cambios sobrevenidos y cómo se han gestionado

Hablando sobre la situación pandémica, Muñoz la tilda de “todo un paradigma”: “Fue una situación interesante, cuanto menos. De la noche a la mañana, de repente teníamos clientes que nos decían que cerraban, y otros que nos reclamaban que no cerrásemos porque necesitaban agua. Fue volver a trabajar con una pizarra y un bolígrafo”. De aquella época, también destaca esa cohesión por parte del equipo, y aunque fuese un momento caótico de principio a fin, consiguieron gestionarlo y salir fortalecidos.

De un entramado de situaciones como el que atravesamos actualmente, la clave está en afrontarlo con resilencia, de enfrentarse a ello con optimismo y con la ilusión de comenzar una nueva forma de entender y desarrollar el sector:

Cuando tienes un cambio tan drástico en tu vida, experimentas todo un cúmulo de emociones: negación, miedo, incertidumbre… pero después de esas, llega el afán por crear, innovar y, por último, el bienestar. En este sector se ha rodado tanto que se ha aprendido a recibir los golpes y transformarlos en oportunidades. Y cuando llega una situación como esta te sirve para relativizar las demás: “Dices, venga, la siguiente, no pasa nada; sales fortalecido en cierta manera. Ahora estamos con una actitud más resilente” detalla la gerente de Josmar Vending.

A la que se suma la opinión de la gerente de Urkotronik: “Fue complicado, pero hemos aprendido a adaptarnos a la situación de cada momento. Si viene una pandemia nos adaptamos, por ejemplo, implementando máquinas con mascarillas para la ciudadanía…. En Esencia, adaptarse".

En efecto, es importante adaptarse a los cambios y nuevos hábitos, y en ese sentido, un punto fundamental es el ámbito saludable.

En su caso, desde Gotxikoa Vending, comenzaron a adaptarse a través del Plan de Colaboración de la Mejora de los Alimentos, con el que trabajaron sobre un plan para mejorar la oferta de productos que tenían en la máquina, incorporar más snacks saludables, productos frescos como bocadillos, yogures y smoothies, así como a bajar la cantidad de azúcar de las máquinas de café.

“También creo que es importante trabajar con visuales y vídeos para que la gente tenga más ganas de consumirlos, porque muchas veces se piden pero en la práctica, no tienen tanta rotación”, expone Zarzosa.

Retos de futuro en el sector de la distribución automática

Al respecto, Chanca expuso que, como distribuidores, los mayores problemas que observan vienen de la mano de la concentración de los operadores. “El relevo generacional cuesta porque hay muchas personas que no quieren seguir, y entonces, los operadores se van concentrando”.

Frente a ello, desde Sistiaga intentan ir más allá a nivel nacional y tener más presencia: “Buscar nuevos clientes dentro de las posibilidades y lo que nos permitan los contratos”.

A ello se suma la importancia de elevar al sector a la posición que merece, a empezar a subrayar los conceptos de calidad y servicio. Así lo exponía Patricia Zarzosa: “Creo que tenemos que cambiar la tendencia del vending y la imagen que hasta ahora ha arrastado. Intentar ir por el mismo camino todos ofreciendo buen servicio aportando calidad”.

“En un futuro debemos intentar aportar servicio, productos y máquinas de calidad para ofrecer a nuestros clientes la cercanía y el asesoramiento necesarios” Sara Abad, Urkotronik.

Sobre esa necesidad de trasladar el salto cualitativo del sector, continuó Sheila Muñoz, “Tenemos que concienciar al cliente final de que no somos un producto de 40 céntimos, somos más, y si ofrecemos una calidad, hay que pagarla. Y además, los que somos proveedores locales aportamos el plus de atender en el momento que sea; estamos siempre ahí, y por ello el cliente debe saberlo y ser capaz de pagarlo”.

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