“Es un error tener en cuenta en primer lugar el precio final en detrimento de la calidad”

HOSTELVENDING.com 02/09/2014.- Con motivo de la realización del reportaje especial sobre vending 24 horas, entrevistamos a Enrique Ramírez de Pizza System para que nos hablara cómo se ve el negocio desde el punto de vista de una empresa que aporta productos esenciales para este formato de negocio.

-¿Tenéis una oferta específica para las tiendas 24 horas?
A día de hoy, nuestra variedad de productos para vending está dedicada casi en exclusiva a esta “rama” del vending puesto que es en la que mayor público objetivo encontramos.

-¿Es un tipo de negocio que requiere una mayor especialización de los productos que se ofertan?
En general creo que no requiere especialización de los productos, lo que sí debe especializarse es la oferta en sí. El producto puede ser igual sea o no un vending 24 horas, pero debemos tener en cuenta que habrá productos que puedan funcionar mejor en un vending “cautivo” que en uno 24 horas, y viceversa.

-¿Es esencial una oferta cruzada de vuestros productos?
El producto de comida caliente genera un valor añadido por el mero hecho de que es uno de los productos que más favorece la venta cruzada en la tienda. El cliente que decide comprar una hamburguesa casi podemos asegurar que añadirá a su compra algún tipo de bebida. por tanto, será muy recomendable para el operapara el operador de la tienda tener en cuenta el comportamiento de compra para pensar la oferta que quiere hacer a sus clientes.
Cuando comemos una hamburguesa, bocadillo, pizza, etc., no solo vamos a necesitar una bebida como acompañamiento, sino que podríamos necesitar una servilleta, salsa extra, unas patatas como acompañamiento o algo dulce para terminar. Si el responsable de la tienda tiene en cuenta ejemplos sobre las características del consumo como este, encontrará las pistas y señales que le indiquen cuales deben ser los productos a ofrecer en ella, así como favorecer la venta cruzada y la experiencia del consumidor.

-Al cliente le sigue preocupando la calidad de la oferta, ¿cómo llegar hasta ellos?

En Pizza System creemos firmemente que la repetición de la compra va a depender mucho de la experiencia del cliente cuando consuma nuestros productos, y la calidad es fundamental para esto. Es verdad que el vending, y sobre todo la comida caliente dentro del mismo, no ha tenido tradicionalmente una buena predisposición por par te del cliente final.

En ocasiones esto se ha producido por culpa de fabricantes que, en lo que creemos es un error, han tenido en cuenta en primer lugar el precio final en detrimento de la calidad. Lejos de ver esto como un problema, nosotros lo vemos como una ventaja, puesto que con un bajo valor esperado por el cliente, con un producto final de calidad podremos conseguir siempre mejorar sus expectativas.

Para llegar al cliente será importante también la comunicación que el operador realice en su propia tienda, así como la marca de los productos que utiliza. debemos tener en cuenta la marca como imagen final para llegar a los clientes, esta puede ser, en muchos casos, la decisión final para que adquiera o no algún producto. Es, por tanto, responsabilidad tanto del proveedor como del operador comunicar y evidenciar la calidad de los productos si deseamos que los estigmas de los productos del vending desaparezcan.

-Los operadoras de este tipo de negocio que reciben la tienda montada encuentran importantes lagunas después en el trabajo diario, algunas empresas ofrecen asesoramiento, otras no, ¿es una inquietud que os hayan transmitido vuestros clientes?
Evidentemente, hemos encontramos varios casos en los que esto sucede. Sin embargo, en los últimos tiempos se observa un cambio en estas empresas dirigiéndose más hacia un mejor asesoramiento y a una mayor importancia del operador que, aunque poco a poco, esperamos seguros de que mejorará el día a día del operador, así como las barreras que esto han supuesto de cara a decidirse por adquirir este tipo de negocio.
Además, todo esto repercute en el cliente final por lo que, haciendo bien su trabajo todos, obtenemos la mejora de la experiencia del consumidor y su actitud hacia este tipo de establecimiento.

-¿Cómo les ayudáis vosotros?

Pizza System procura que sus clientes sean conocedores de los procedimientos de conservación y presentación de nuestros productos. Desde que un posible cliente contacta con nosotros procuramos aconsejarle sobre todo lo que va a rodear la distribución de este tipo de productos. Igualmente, para los ya clientes disponemos de varias vías de contacto tanto online como offline que le per- mite realizar cualquier consulta. No obstante, seguimos estudiando formas de mejorar y poder dar un valor añadido a nuestros productos con nuestro asesoramiento.

-¿Qué rotación debe tener vuestro producto para ser rentable?

Si pensáramos en un cliente medio sin especial notoriedad de la demanda positiva o negativa que pueda influir en exceso, podríamos pensar que, para amortizar el coste de la máquina podría necesitar vender en torno a 800 unidades de producto mensuales para amortizar en un año.
Podemos confirmar que existe ambos casos, tiendas con mucha demanda de nuestro producto que han conseguido amor tizar en menos de un año, y otros en los que han necesitado dos años. Llegado el momento en el que la situación económica actual cambie a mejor, estos objetivos serán cada vez más fáciles de alcanzar.

-En cuanto a la distribución, ¿qué factores caracterizan vuestro servicio?

En Pizza System utilizamos empresas nacionales de transporte de mercancía a tempera- tura controlada puesto que enviamos nuestro producto congelado desde la fabrica y así debe llegar a nuestro cliente.
Procuramos tener en stock productos para que el tiempo de entrega se reduzca considerablemente. Como norma general, nuestros productos pueden estar en posesión de nuestro cliente unos 2o 3 días desde que se formaliza el pedido. -¿Por qué debería un cliente optar por vuestra oferta en detrimento de una cadena de hamburgueserías? Es verdad que, a día de hoy, es complicado competir con una cadena hamburguesera. Sin embargo creemos que hay factores que benefician nuestro producto al de estas:

-calidad: aunque, como comentaba anteriormente, no encontramos estigmatizados por los prejuicios ante los productos de vending en este caso, fabricamos nuestros productos con materia prima de origen nacional y con una cuidada elección para que se traduzca en un producto de gran sabor y distinto a los demás.
-tiempo de espera: desde que el cliente elige el producto hasta que empieza a consumir- lo no transcurrirá mucho más de 1 minuto.
-variedad: nuestras posibilidades son enormes en cuanto a la variedad de producto que proporcionamos, de modo que puedan encontrar todo lo que encontraría si una cadena de hamburguesas, bocadillos, pizzas, etc,. se uniesen en una sola. contando además con productos que nunca antes hayan probado como productos típicos de otros países.

-¿Qué destaca de vuestros productos?

Si algo tuviese que destacar de nuestros productos, lógicamente sería la calidad. solo hay algo que hará que un producto como el nuestro se consuma a lo largo del tiempo, y es que un cliente, al probar un producto.

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