“Hay operadores que ya están trabajando para cambiar su modelo, y dentro de seis meses saldrán reforzados”

HOSTELVENDING.COM 26/05/2020.- Desde Ñaming quieren transmitir su apoyo a los operadores de vending, un sector que, pese al haber perdido una facturación de más del 50%, ha mantenido su actividad para mantener las áreas de descanso para los trabajadores que han estado en primera línea frente al Covid-19. Ahora, según expresa Jorge Miranda, director de Desarrollo de Negocio de la productora, es momento de empezar a plantear cómo salir de esta situación y aprovechar las oportunidades que se presentan.

La fase de desescalada está comenzando a producirse, ¿pensáis que es este el momento idóneo para empezar a replantear el modelo de negocio por parte del vending?

Por su puesto, es hora de que empecemos a plantear cómo salir de esta situación y cómo aprovechar las oportunidades que cualquier cambio ofrece. Todo modelo de negocio ofrece oportunidades a las empresas. 

“Pasados seis meses, veremos a unos operadores que estarán en una posición más aventajada porque han sabido aprovechar la circunstancia. Tendrán seis meses más de recorrido y ventaja sobre el resto del mercado”

Hasta ahora, la mayoría de las empresas hemos estamos en shock, apostando por replegar velas e intentando que los gastos sean los mínimos posibles. Pero no es una posición que se pueda mantener para siempre, porque, frente aquel operador que se adelante y empiece a trabajar, el resto tendrá muy difícil ponerse a su altura.

¿Y qué oportunidades consideráis que existen para el vending?

Objetivamente, por un lado, es el hecho de que la principal alternativa del vending, el canal horeca, está cerrado, con unas grandes restricciones en sus capacidades de ofertar o bien el consumidor no lo ve como una opción segura. En ese sentido, cuando al cliente final le surge la necesidad de consumir, la hostelería en muchos casos no va a ser una solución, con lo cual, las máquinas de vending se alzarán como una gran opción. Hablamos sobre todo de los entornos de trabajo. Antes, los consumidores optaban por acudir a su cafetería de confianza. Lo que hay que analizar, entonces, es por qué elegía la hostelería y no el vending. Nosotros vemos que, por un lado, lo que ofrecía la hostelería era un momento de desconexión, un ambiente distinto a la oficina, y la socialización. Ese tipo de circunstancia no se va a poder producir ahora mismo. 

Ahora bien, había otros consumidores que no iban por eso, ni siquiera por precio, porque este es el doble que en la máquina. Estaban dispuestos a pagar más por un producto de mayor valor Es importante hacer ver que existe una oportunidad de ofrecer productos de relevancia en vending, y demostrar que este es capaz de dar un producto competitivo y de calidad. A todo esto, se suma que el volumen total por la crisis económica va a caer. Entonces, asumiendo que venderemos vendamos menos cantidad, aumentemos  en valor y precio para que la facturación no solo no caiga, sino que aumente.

"Ofrecer un producto de calidad que buscaba ese usuario en la hostelería. Intentar saber qué productos consumía  para ofrecerlos en el vending".

¿Sigue habiendo miedo por parte del sector del vending al precio?

Sí, aún persiste ese miedo intrínseco al precio; aunque muchos operadores señalaban que el problema no estaba tanto en el consumidor, sino en su cliente, el que demanda las máquinas y decide cuáles poner, que siempre va buscando el precio mas barato. Sin embargo, ese cliente del operador, ahora mismo está abierto a nuevas opciones, porque el paradigma ha cambiado totalmente. Y es que, con una hostelería cerrada, se le puede plantear que no hay alternativa, que la dirección más adecuada es apostar por ampliar las opciones, ofreciendo precio y también productos de valor.

Entonces, la solución pasa por que el vending se convierta en un canal que ofrezca productos de calidad que compitan contra la hostelería

Desde luego, es un tema de valor, en las cafeterías el ticket medio individual está entre 3€ y 6€ y el cliente es el mismo que en el vending. En la cafetería estaba dispuesto a pagar el doble que en la máquina. Se trata de un momento esencial para que los operadores de vending empiecen a replantear cómo van a encarar los meses próximos. Mantener el mismo surtido en las máquinas que el anterior al inicio de la pandemia, es previsible que agrave la caída de los ingresos. Aun así, ese momento de consumo del usuario que busca un producto más indulgente o económico se puede mantener; lo bueno que tiene el vending es su capacidad de dar surtido, de abordar más nichos de mercado y tipología de consumidores: máquinas de todo tipo y multiproducto y ofrecer diferentes calidades. Estas diferencias de calidad hay que mostrarlas e identificarlas. No se puede esperar que un producto de mayor valor se venda con la misma comunicación y merchandising que un producto de precio. En la decisión de consumo en una máquina vending, prevalece lo emocional frente a lo racional.

¿Suponen los entornos de trabajo una gran oportunidad para empezar a apostar por un cambio de oferta?

Así es, la gente va a seguir trabajando, incluso en unas condiciones más extremas: las salidas para comer se van a reducir mucho, la situación de la empresa será distinta y la jornada, pasarán de ser partidas a continúas.Y en 8 horas , el trabajador sentirá la necesidad de comer o beber algo. Por eso es tan importante ofrecer lo que busquen, y lo que demandarán ahora no será el típico snack para matar el hambre.

"Ahora hay que ofrecerles una comida completa, ese servicio de hostelería y fidelizar a la gente".

A la calidad se suma la importancia de la comunicación y el uso de la tecnología para dar un servicio de mayor calidez al usuario...

Desde luego, es muy importante  la comunicación, porque al carecer de una persona vendiendo el producto, al usuario hay que darle apoyo y un servicio cálido. Ir cambiando la oferta; sorprender para fidelizar.

La seguridad y la sorpresa son la clave de éxito; cambiar la monotonía y ofrecer productos distintos para fidelizar. 

Y desde Ñaming, ¿qué ofrecéis para que los operadores de vending puedan dar ese salto a un nuevo modelo de negocio?

Por un lado, hemos lanzado unos adhesivos con fotos que muestran cómo elaboramos nuestros productoss las condiciones sanitarias que seguimos para dar una garantía al consumidor y seguridad al operador de vending. Todos los esfuerzos de ofrecer un producto seguro y lo que conlleva hay que comunicarlo a los clientes. Por otro, para sorprender al usuario y dar más opciones, hemos lanzado una serie de gamas, y modificadas otras. Por ejemplo, hemos relanzado la gama de ensaladas, Ensalading: además de ampliar su vida útil el doble, (de 7 a 15días), se ha modificado la receta, buscando una mejor adaptación a los operadores de vending y rebajado el precio. Con las modificaciones de formato, en mono ración, pueden ser un producto especial, a modo de tapa para complementar una comida, siguiendo el concepto saludable y fresco. Así, proponemos las ensaladas de pasta con salsa de pesto, ensaladilla rusa, de quinoa y arroz...

Por otra parte, también hemos relanzado la gama de bocadillos Artesano’s a base de pan de cristal, por lo que se pueden consumir frios; siendo excelentes para sustituir el de un bar, porque los hemos hecho más grandes para que sean más contundentes, como los que suelen buscar algunos consumidores en el bar de confianza. Encontramos  sabores mas tradicionales: atún, queso y salchichón, entre otros. Además, hemos rediseñado nuestra gama de sándwiches Bloomer con la idea de alargar su vida útil, así como el packaging; acompañado del lanzamiento de tres sabores nuevos: jamón cocido extra, pavo braseado y pollo asado. Todos ellos tienen un formato completamente distinto, y su pan no es triangular, con lo cual le ofrece al operador la opción de romper con la premisa de que un sándiwch triangular no puede superar el euro, al tiempo que puedes aumentar su valor por ser productos de primera calidad.

Ahora mismo, como decía, el operador de vending tiene la oportunidad de rediseñar su surtido y comunicarlo. De manera que, cuando ese trabajador esté en su oficina o en un espacio público y vea que las máquinas han cambiado su oferta, y que incluso los precios son más baratos que en la hostelería, será el momento de fidelizarlo. Por ello, nosotros le brindamos a los clientes esa oferta para hacer el cambio real.

Descarga el último número
de nuestra revista