Innovación, eficiencia energética y licitaciones: la opinión de los fabricantes

HOSTELVENDING.COM 27/10/2022.- Comentamos con las principales compañías fabricantes de soluciones para la distribución automática como Evoca Group, Azkoyen, Fas Machine y Sanden Vendo, temáticas de interés para el sector como la efiencia energética y la nueva clasificación para las máquinas, el poder de la innovación, las licitaciones y concursos públicos o el papel como fabricante de escuchar al cliente final.

Hablábamos en el anterior artículo respecto a la XX Jornada de la EVE, sobre la mesa redonda “La inflación y los costes de materia prima”, moderada por el CEO de Hostelvending, Álvaro de Laguno, y en la que participaron las principales compañías fabricantes del sector, como Azkoyen, con su Sales Manager Iberia, Carlos Maeso; Evoca Group, con su Sales Director Spain and Portugal, Beñat Orquín; Fas Machine, con Luigi Campagnoli, gerente de la compañía; y Sanden Vendo, con su gerente Alex Ortuño.

En una primera parte (que puedes leer en este enlace), se abordó la problemática de los retrasos de componentes y materia prima, la subida de precios y los extracostes, así como la importancia de innovar porque, un sector que no innova, es un sector que muere.

Retomamos este último punto, la importancia de innovar, o mejor dicho, como expresó Beñat Orquín, la “obligación” de innovar. A esta concepción se unieron el resto de participantes, como Carlos Maeso, quien expresó que para Azkoyen, lo primero es focalizarse en qué se quiere innovar y qué quieres ser cada día mejor.

“Azkoyen ha apostado en los últimos tiempos por la línea de café, entendiendo cada dia mejor al consumidor y analizando al proveedor-partner que va con nosotros. Con todo esto en la coctelera, eres sacar de sacar máquinas más preparadas para hacerte con un mayor número de clientes”.

Para ello, comenta Maeso, es primordial la escucha activa, salir a la calle a escuchar al usuario final y trasladar a I+D lo que quieren: qué experiencia quieren vivir, cómo quieren tomar el café y cómo dar más valor a esa bebida.

Se trata de mirar al cliente final, porque él es realmente el que consume, el que tiene toda la importancia; en definitiva, es el que paga. El cliente es aquel que mete la moneda – o paga a través de su móvil- y saca la bebida, o aquel que se acerca a la máquina y busca esas sensaciones que quiere tener alrededor de ella, y en la que va a pasar unos minutos, a veces hasta 10. Si desde la perspectiva de fabricante analizan al consumidor final y detectan lo que quiere, podrán ofrecer mejores productos.

En este punto surgió un interesante debate, y es que, como fabricante, ¿qué es más importante, escuchar al operador o al cliente final?

A juicio de Beñat, si bien pensar en el usuario final es un punto importante, la posición de los fabricantes de máquinas es que el cliente final es el que consume, pero su cliente directo es el operador.

“Creo que tenemos que trabajar en el diseño de maquinas que ayuden a nuestro operador a tener más rentabilidad, porque si tienen más rentabilidad podremos vender más y seguir innovando. Si nuestro cliente tiene más rentabilidad es que esta acertando con el usuario final. En definitiva, considero que nuestro diseño inicial considero que tiene que estar más enfocado en el operador”, detalla Beñat Orquín.

Frente a ello, Álvaro de Laguno planteó lo siguiente: Pero los volúmenes (de ventas), ¿los vas a conseguir con el operador o con el cliente final?

A lo que el Sales Director Spain and Portugal de Evoca respondió que, como fabricantes, no venden servicios, sino máquinas. Un debate al que se unió Alex Ortuño expresando que al final, el operador, en realidad está trasladando lo que el cliente final quiere.

“La labor del operador es mucho más que trabajar una máquina: Definir que productos va a introducir, realizar reposiciones semanales o diarias... en las que nosotros tenemos una incidencia limitada. En nuestro caso, hemos diseñado y mostramos en Venditalia una máquina de café con leche líquida: ¿en quién o qué estamos pensando? Probablemente estamos pensando en que el rendimiento de esa máquina sea mucho mayor que el anterior. Intuimos que el cliente final prefiere un café con leche líquida, por ejemplo. Es nuestro cliente quien nos da esos in puts y tabaja en qué quiere su cliente final”, concluye Beñat.

Clasificación energética: una evolución a la que los fabricantes se han adaptado

Por otro lado, hay un tema estrechamente vinculado hoy a la crisis energética; a partir de ella surgen muchas preguntas en el sector (y que nos han trasladado a Hostelvending) sobre el consumo de las máquinas automáticas. Hasta ahora, siempre se ha respondido que este consumo va en función de la clasificación energéica de cada máquina. Lógicamente, porque las circusntancias son diferentes en cada escenario donde funciona una máquina, y por ende, presenta diferentes consumos.

Así, preguntamos a las diferentes compañías fabricantes cómo ha evolucionado la clasificación energética y de qué manera la han trabajado.

El Sales Manager Iberia de Azkoyen nos explica que ha afectado sobre todo el tema del grupo de frío durante este año con la nueva normativa, y del año anterior, la nueva calificación, pero que no es algo que les haya resultado como algo nuevo, puesto que “la eficiencia energética es un continuo en el equipo de I+D”.

Lo cierto es que, desde su entrada en vigor el pasado 1 de enero, la mayoría de empresas fabricantes están cumpliendo con la nueva normativa. En este punto, uno de los pequeños retos es trasladar toda esa nueva normativa al cliente. Así, Alex Ortuño quiso destacar que existe una pequeña confusión para el cliente en relación a esta clasificación:

“Es dificil de trasladar pasar de ese A++ a C. La línea es la misma, incluso mejor, pero con el reto de que las empresas se esfuercen más en mejorar las capacidades energéticas se ha bajado el nivel a C para que tengas un poco de recorrido para esa mejora”, expone el gerente de Sanden Vendo.

Por su parte, el gerente de Fas Machine nos confirma que es un tema más que asumido: Ellos han optado por otro tipo de grupo de frío pero prácticamente están cumpliendo todas las exigencias del mercado de la clasificación C hasta la D, sobre todo, porque en los concursos lo están demandando: “El otro día me llamó un operador que me comentó que un hospital le iba a cobrar el consumo de energía”.

“Nosotros a nivel I+D lo que sí hemos decidido es tomar la pauta de que todas las maquinas, independientemente de su tipología, incluyan pantalla tactil; ya no utilizamos al botonera. Es un objetivo que llevamos trabajando desde hace 3 o 4 años, a lo que añadimos conexiones vía WiFi, cloud para reproducir vídeos y recetas... seguir la línea multimedia”, señala Luigi Campagnoli.

La parte de comunicación entre la máquina y el operador y el cloud abre todo un mundo de posibilidades y servicios.

En esta línea de innovación y ahorro energético se une Evoca, uno de los claros ejemplos de eficiencia energética en máquinas automáticas. Así lo trasladó Orquín, quien habló de ese rediseño de las máquinas empezando por el grupo de frío, al que se suma un cambio en la manera de fabricar también el mueble, con lo que consiguen siempre una certificación energética C.

“Lo importante es el consumo energético de la máquina anualmente. Tenemos muchos clientes que nos lo preguntan, y nosotros le hacemos un cálculo de qué máquinas consumirían, cuánta energía durante un año... Una ayuda que hacemos a los operadores básicamente para que puedan concursar”, Beñat Orquín.

Concursos y licitaciones: la importancia del consumo energético

Hablando del tema de los concursos... una dimensión que afecta intensamente al sector de la distribución automática, comprobamos cómo, en efecto, ese consumo de la máquina es cada vez más importante, porque los concursos son más detallados, y por ende, presentan más posibilidades.

Resulta que ahora, una empresa necesita a partir de 100 máquinas, un parque en el que también demanda servicio de agua, de OCS... o sea, un servicio completo. Ya no hablamos de una licitacion de máquinas de vending. Ante ese panorama cambiante, se puede entender que las solicitudes de los operadores deben ser mayores y más detalladas, porque son muchos requisitos y muy complejos. Entonces, ¿cuáles son las demandas que las compañías fabricantes reciben?

Desde Fas nos trasladan que, esencialmente, los operadores, en la parte técnica, demandan sobre todo el consumo de energia. A nivel de concurso, lo que buscan es rentabilidad, van al precio.

“Lo que estoy observando es el movimiento de maquinas a menor capacidad, por ejemplo, en la freestanding se buscan modelos mas contenidos porque los consumos han disminuido, sobre todo por el mantenimiento del teletrabajo. Muchos operadores dejan la máquina 3 4 5 meses, y hay casos de empresas en los que se han cortado contrato por el tema del canon. Mientras el canon siguen igual (concurso publico) la rentabilidad disminuye por la falta de consumo”, indica Luigi.

Evoca Group, por ejemplo, responden como un grupo amplio y sólido ofreciendo todo un rango de máquinas que van desde las más clasicas vending, pasando por horeca hasta llegar a OCS.

Orquín explica cómo siempre hay nuevas solicitudes, por ejemplo: “Quiero una máquina de café que me dé hielo”; en esencia, demanda más puntuales. Pero, grosso modo, calcula que “estamos abarcando al 95% de las demandas de los operadores en los concursos. Obviamente, nosotros no nos presentamos a los concursos, pero es el operador quien lo lee y nos lo traslada”.

Por su parte, Carlos Maeso habla de la importancia de trasladar información; estar al día de las licitaciones que pueden salir, tener acceso a ellas. Desde Azkoyen hacen hincapié en la cecanía de su red de distribuidores a nivel nacional: “A pequeños operadores les ayudan prácticamente a fabricar toda la licitación en caso de que se lo pidan. Se trata de ir de la mano y aportar nuestra ayuda”.

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