¿Qué estrategia promocional puedo aplicar en el vending para mejorar las ventas?

HOSTELVENDING.com 04/12/2017.- Como en cualquier otro canal de distribución, la promoción y el buen marketing tienen cada vez más importancia en la generación de ingresos también para el vending.

A pesar de que ha sido un modelo de negocio en el que le ha bastado la “conveniencia” para desarrollarse y crecer, el aumento de la competencia y las demandas del consumidor plantean un escenario en el que ya no solo vale estar ahí con una bebida o un snack al que se puede acceder por impulso.

Muchos grandes operadores lo han entendido así y también son cada vez más las medianas y pequeñas empresas del sector que diseñan y trabajan de manera concienzuda las estrategias de promoción y marketing para acercarse al público y para llamar su atención.

Son decenas, cientos, miles las personas que pasan delante de máquinas expendedoras y no compran en ellas. Potencialmente son consumidores, pero hay que empezar por captar su atención para poder establecer una relación con ellos.

Según desvela el informe “Las promociones, clave para ganar clientes” elaborado por la consultora Kantar Worldpanel, cada acción promocional aporta, en promedio, 1.113 nuevos compradores a las marcas de Gran Consumo. Salvando las distancias con el vending, no debemos dejar pasar el hecho de que durante 2016 un 41% de los hogares compraron algún producto promocionado.

Nos gusta encontrar ganas, ofertas y disfrutar de ella y aunque la venta automática maneja unos márgenes muy pequeños, puede jugar con ellos, apoyándose en la infinidad de acciones por las que se pueden optar, desde más cantidad por el mismo precio, ofertas concretas en las que se reduce el precio habitual, introducción de nuevos productos, descuentos en una compra posterior, regalos, concursos, suscripciones…

Al final, lo que buscamos es que un café nos salga más barato o que la máquina nos regale un día un servicio o lo acompañe con otro producto a menor precio.

Los expertos en marketing promocional lo tienen claro: “se trata de activar las ventas y las respuestas positivas de los consumidores hacia una empresa a través de acciones enfocadas”. Y es no solo dirigido al consumido, sino también a toda la cadena implicada, como distribuidores, empleados, proveedores…

Pero centrándonos en el usuario final de la máquina, hay bastantes tendencias que podemos aplicar en el vending para por ejemplo:

-Apoyar la introducción de nuevos productos o gamas
-Dar salida a productos en stock o cercanos a caducar
-Incrementar la visibilidad de una marca
-Atraer a nuevos clientes por incentivos
-Fidelizar y mejorar las relaciones con clientes en entornos de vending cautivo

Entre las estrategias más utilizadas por los operadores en esta nuestra Era de la Redes Sociales, vemos ejemplos abundantes del uso de premios y regalos, cupones (acumulados en los nuevos medios de pago y las apps en desarrollo), entrega de muestras, sorteos, concursos y también reducción de precios.

Como ya hemos adelantado esta última alternativa es quizás la más satisfactoria para el cliente. El que está acostumbrado a pagar 1,20 por su snack favorito en la máquina y que compra una vez a la semana o de manera esporádica en su lugar de trabajo, si consigue llevárselo durante el mes siguiente a tan solo 1 euro, tendrá una percepción de ahorro clara cuando lo que en realidad se ha conseguido es que aproveche ese mes para comprar más veces de lo que tenía pensado en un primer momento.

Dentro de las grandes tendencias, en el vending veremos poco de marketing de interrupción, la publicidad tradicional pura y dura que apenas es efectiva por la voraz competencia que hay en otros canales, sin embargo, el marketing indirecto es la gran baza. Se trata de una manera sutil de atraer a los consumidores ofreciéndoles contenido y material de su interés. Es lo que hacen muchos operadores ahora con sus propios blogs o generando contenido interesante para sus redes sociales en busca de eso público tipo al que quiere dirigirse.

También gracias a la redes sociales, se activa para el vending el marketing de recomendación y sobre todo, el de respuesta. Ver una mala crítica en Internet resta valor a la marca o al servicio, pero si esa crítica obtiene una respuesta y esta es satisfactoria, el nivel de aceptación crecerá.

Un ejemplo muy sencillo es cuando un usuario critica en Facebook o Twitter nombrando la marca porque la máquina se ha tragado la moneda y el producto no ha caído. Si automáticamente se pide disculpas y un técnico puede acercarse al lugar y recuperar esa moneda e invitar al usuario, ten por seguro que tendrás un cliente de por vida.

El marketing de fidelización es el que está empezando a implantarse con las nuevas herramientas tecnológicas. Facilitan el trabajo para poner en marcha acciones como las de ofertas, regalos y descuentos personalizados, un mundo aún por explotar y que según los principales agentes del sector necesita mayor formación específica de los profesionales encargados de estos departamentos en las empresas operadoras.

Hay nuevas fórmulas que están por explotar como es el caso de los influencers por ejemplo. También es un campo que se maneja mejor en los social media pero que tiene un impacto extraordinario y que se puede implantar perfectamente en el vending como ya hemos visto en algunas de las empresas más innovadoras en este sentido.

 El marketing en el centro del vending

Descarga el último número
de nuestra revista