'Vender servicio es la única forma para que nuestro cliente quiera comprarlo valga lo que valga'

HOSTELVENDING.COM 24/05/2024.- En el marco de HIP 2024, nos encontramos en el stand de Evoca, concretamente, en su espacio Magic, donde proyectan todas las novedades de esta gama de máquinas superautomáticas más compactas. Allí, aprovechamos la ocasión para conversar con Xavier Sigró, OCS Manager de la compañía, con el que hablamos de nuevos emplazamientos, tipologías de máquinas y su capacidad de personalización, el valor del servicio y el concepto premium.

H: ¿Qué pueden aportar las novedades de Evoca?

X: Como ya sabéis, el formato Magic es un range de máquinas que lanzamos el año pasado. Empezamos con dos modelos y ya vamos por seis; presentamos dos modelos con café y dos modelos para trabajar con leche liquida Actualmente, estas máquinas trabajan con autonomía propia -agua autónoma-, y hemos sacado dos versiones con conexión a red hídrica. Presentamos estos modelos al mercado y este nos dirige, en cierta forma, hacia dónde tenemos que ir. 

H: ¿Y hacia qué direcciones os propone el mercado?

X: Pues, evidentemente, hacia maquinas atractivas, con pantallas táctiles, con cierta capacidad de residuos líquidos y solidos… Esta tipología se posiciona al office, o a un corner; pero hay situaciones donde el tostador está buscando inversiones más reducidas para un retorno mas rápido, con lo cual, se está sectorizando en posiciones de la mini horeca: pequeños hoteles urbanos en los que nos encontramos necesidades como que la máquina tenga mayor autonomía, que vaya conectada a la red hídrica… En esencia, se trata de adaptarnos a las demandas.

Otra serie de posibilidades que nos demanda el mercado son zonas de coworking, coliving donde cada usuario se ha de pagar su café, OCS; es decir, máquinas no atendidas, por tanto, no podemos trabajar con monedas. Para ello, estas máquinas están preparadas para trabajar con un protocolo MDB, lo que permite poner sistemas de pago 2.0. En este caso -señala al modelo Magic que tenemos delante-, tendríamos vía Visa donde el usuario se paga con su tarjeta su café; el operador no ha de estar pendiente de las recaudaciones de la máquina, pues es un formato cerrado.

“El cliente quiere tomar café de la mejora manera y sin problemas, y eso tiene un valor”

H: Nos permite inclusive otras variables mas allá de la tarjeta, como la app móvil…

X: Exacto. Nosotros tenemos nuestra propia app, Breasy, que nos permite tener de forma homogénea en el móvil, aplicación vía pago a través de Visa o vía wallet. Por ejemplo, si es un emplazamiento cautivo, nos permite elegir incluso la bebida y hacer recargas.

H: ¿Qué otras enseñanzas os propone el mercado actual?

X: Nos ha enseñado que tenemos que ser muy polivalentes. Magic, si bien son máquinas compactas, pueden responder a ciertos volúmenes importantes de consumo, como hasta 80 cafés. Es más, ya estamos trabajando los dobles cafés espresso, dobles leches capuchinos, etc. Tenemos, además, un formato high speed capuchino donde un catering, o en situaciones que tienen que sacar, en plazos muy cortos de tiempo, bebidas rápidas, puede trabajar con formatos como un cappuccino que, como ya sabéis, requiere de un proceso en el que primero se lanza la leche, luego el café para su correcta emulsión. Con este modo, podemos pedirle que lo lance todo a la vez y doble: Podemos sacar un cappuccino en 46 segundos.

Independientemente de esto, las máquinas pueden trabajar con leche liquida. El formato de leche liquida es una patente nueva que nos permite emulsionar la leche a través del software y no a través de las típicas roscas del capucchinador. Para el clásico café con leche, obtenemos tres opciones: café con leche normal, con leche caliente, y uno con cierta emulsión (más o menos dependiendo del gusto del usuario). Podemos decir al usuario: ¿cómo quieres tu bebida? Te la personalizamos

H: La máquina conectada a la red hídrica, ¿se puede convertir en formato autónomo?

X: Sí, vía software podemos hacerlo. Cosa que al revés no se podría. Esto nos permite que, en ciertos momentos donde la máquina tenga que estar conectada a la red porque es necesario, el hotelero pueda mover las máquinas para un evento; no tiene que comprar máquinas nuevas.

H: Es decir, es un modelo muy pensado y evolucionado para catering

X: Eso es. De hecho, hemos tenido varias visitas de caterings y, justamente, es lo que están demandando: Máquinas compactas, con cierta capacidad de empaque a nivel de producción, estéticas y con la opción de trabajar con diferenciación de producto.

H: Para los nuevos ambientes como las estaciones de servicio, ¿cómo lo planteáis?

X: Al final, no deja de ser un tema de capacidad de producción: No es lo mismo una estación de servicio por la que pasan 190 personas que otra en la que pasen 500 personas. Sí que es cierto que hay áreas de servicio que, aunque tengan menor producción, implementan varios puntos de venta. Esto se traduce en una inversión mas reducida y en la posibilidad de evitar colas. 

Son versiones que estamos lanzando al mercado para que el usuario pueda percibir que, poniendo mas puntos de venta, canaliza mejor el café.

“Al igual, hay algunos buffets de hoteles que ponen varios puntos de venta para intentar evitar colas, que la gente pueda hacerse su café de manera mas rápida y que haya otra opción en caso de incidencia de alguna de las máquinas”.

H: Cubre prácticamente todos los emplazamientos mas novedosos si hablamos tanto de coworking, coliving, la hotelería, córners… En estos, nesitamos algo más: RECETAS.

X: El tema de los córners va a depender de la capacidad del emplazamiento. Por lo que estamos viendo, habitualmente un corner espresso no saca mucho café, no hay demasiado consumo porque participan de varias máquinas; para trabajar con ese tipo de recetas hablamos de máquinas de mayor inversión.

H: Reformulando la pregunta: ¿Crees que el modelo de financiación es imposible cuando hay demanda del producto, de la maquina y servicio pero no hay volúmenes?, ¿hay soluciones?

X: Las hay, pero volvemos a lo de siempre: Si el emplazamiento está dispuesto a comprar, sí. Evidentemente, quien compra, manda. Hay que buscar tener varias soluciones al mercado y aportarlas sin tener medio. No hace falta que el operador tenga que poner una máquina de forma gratuita, ¿por qué no le haces un renting?, ¿por qué no le haces el mantenimiento? O, ¿por qué no le vendes el café pero que la máquina sea propiedad de la empresa? Hay que buscar caminos y soluciones, que las hay.

H: Hay que romper la cadena. Lo que faltan son propuestas valientes, si queremos disfrutar de un café de alta gama tenemos que asumir que hemos de pagarlo

X: Y diferenciarnos, es una forma de diferenciarse. Si yo sé que mi valor añadido es mi café, puedo hacer mas partícipe a esa empresa siendo mas premium, haciendo otras cosas mas interesantes…

H: Estamos viendo hoy en día a empresas neófitas y mas novedosas, con otro concepto de lo que es el operador tradicional. Ello abre el abanico a otras opciones. Nuevos lugares y servicios…

X: Un emplazamiento no deja de ser un cliente en el cual, si somos capaces de personalizar de forma exclusiva, de dar valor añadido premium… Posiblemente, me quieran comprar ese formato integral (armario, máquina…). Debemos romper el tabú y buscar alternativas.

H: El valor ya no está en la maquina, esta en la solución completa

X: Exacto, está en el servicio. Recuerdo que me decía un tostador: “Nosotros somos un tostador, pero mis comerciales conocen mas las máquinas que mi café”. Aquí hay un error, pues al final, lo que tenemos que vender es servicio. Es la única formula de intentar transmitir el cariño por ese servicio para que nuestro cliente quiera comprarlo, valga lo que valga. El cliente quiere tomar café de la mejor manera, sin problemas, y eso tiene un valor.

Descarga el último número
de nuestra revista