Entrevista a Enrique Duaso, responsable de la división Vending de Nestlé Profesional

HOSTELVENDING.com | 28/11/11.- Enrique Duaso es el máximo responsable de Vending de Nestlé Profesional. Para esta firma, el vending juega un papel más que fundamental y las acciones que se han emprendido muestran una gran capacidad de adaptación a las condiciones específicas de este segmento de mercado.

Si bien, también se aboga por una subida de precios, las propuestas que se ponen encima de la mesa son capaces de moldearse a las exigencias de precios bajos y de las demás circunstancias que caracterizan al sector. Las promociones directas al consumidor, las campañas de comunicación y las acciones de formación son algunas de las líneas de trabajo que son fundamentales en un espacio donde la innovación sigue estando a la orden del día y que en Nestlé siempre encuentra un gran aliado.

- ¿Qué papel han jugado las tendencias del mercado y de los consumidores en las previsiones de la firma para los próximos meses en vending?
En los últimos meses se ha podido percibir un cambio en los hábitos del consumidor que creemos que se irán acentuando en el futuro. Los consumidores se preocupan, cada vez más, por obtener información nutricional sobre los alimentos que consumen y, por otro lado, están demandando productos de mejor calidad con beneficios nutricionales adicionales. Por esta razón, creemos que la tendencia en el mercado del vending consistirá en enfocarse en productos de calidad, ya que los consumidores están dispuestos a pagar más por ellos, como ya se ha comprobado por muchos de nuestros clientes.

De esta forma, se conseguirá cambiar la percepción del vending en relación a su calidad y precio. Por nuestra parte, estamos trabajando en mejorar la comunicación en nuestros puntos de consumo y seguir ofreciendo productos de gran calidad cumpliendo con las necesidades de los consumidores. 

- ¿Qué productos se han añadido a su catálogo en los últimos meses?
Tenemos una amplia gama de productos que cubren las necesidades de todos nuestros consumidores. Por líneas, destacan en lácteos en polvo los productos semidesnatados, Alpina y Lacta, aglomerados con una tecnología exclusiva de Nestlé. En Café soluble para vending una selecta gama de solubles bajo la marca Nescafé, cafés liofilizados como Nescafé Ristretto, oro descafeinado, aglomerado como el Rich Roast, o las variedades 100% Arábicas como el Nescafé Alta Rica.

En café tostado Bonka en grano hemos añadido cafés suaves y arómaticos a un surtido de los más fuertes y cremosos. En bebidas de cacao, nuestra conocida marca de Nesquik para los paladares más inclinados a un sabor lacteado, y nuestro Cacao Mix, de sabor intenso a cacao. Por último, en té, Nestea y Especialidades, nuestro té con un excelente sabor a limón. Y para los amantes de las especialidades, un cremoso café sabor a vainilla Nescafé.

Además, teniendo en cuenta la excesiva exigencia de precios bajos, debido a la crisis actual, hemos ampliado nuestra gama introduciendo productos asequibles a precios más competitivos manteniendo siempre la calidad de los mismos. Respecto a los snacks, nuestro producto estrella sigue siendo el Kit Kat con leche y sus variedades como Kit Kat Negro o Kit Kat Senses. Además, contamos con un gran abanico de productos que cubren diferentes targets: barrita de Nesquik para público infantil, Crunch para jóvenes, y Lion o Nuts para público extranjero.

- En lo que respecta a las máquinas combi o master/slave. ¿Qué ideas han tenido para destinar productos específicos en esta línea?
Disponemos de una amplia gama de productos que se pueden igualmente utilizar en las máquinas combi, no obstante, no limitamos nuestros productos a las mismas.

- ¿Qué acciones de marketing y promoción tienen previstas específicamente para la división vending?
El vending siempre se ha considerado un negocio estratégico para Nestlé Professional. Por esta razón, seguimos apostando, año tras año, en nuevas actividades de marketing que aporten valor añadido a nuestros operadores y consumidores finales. Cabe destacar algunas acciones como: 

*Promoción directa al consumidor: En los últimos tres años, hemos realizado tres exitosas promociones de vasos, que fueron exclusivas para el vending en Nestlé Professional. Este año, al contrario de los anteriores, también lanzamos una promoción Corporativa Nestlé.

*Comunicación: A través de la comunicación logramos que el consumidor tenga una mejor percepción de lo que consume y así sentirse más identificado y confidente de la calidad ofrecida. Esta buena percepción de calidad se establece en el momento del consumo, por ello hacemos personalizaciones de máquinas, vasos, y botoneras con nuestras marcas líderes como Nescafé, Bonka, y Kit Kat.  Hemos realizado estudios, y se ha llegado a la conclusión que una máquina personalizada incrementa el consumo respecto al resto. Estas comunicaciones son fundamentales para romper con la relación fría e impersonal que se establece cuando estamos delante de una máquina automática.

*Formación: En Nestlé Profesional nos enfocamos siempre en el consumidor, sin embargo reconocemos también la gran importancia que tienen nuestros operadores y reponedores; nuestros clientes que hacen llegar nuestros productos al consumidor final. Damos formaciones a operadores sobre productos y máquinas para incrementar sus habilidades comerciales, a la hora de tener que presentar sobre los mismos en los emplazamientos finales. A los reponedores se da formación sobre, cómo asegurar calidad del trato del producto a la hora de su colocación en máquina, garantizando así calidad constante en taza.

-¿Cómo ve la tendencia de subir los precios en los productos vending, a raíz de la subida en las materias primas?
Las fluctuaciones de las materias primas en éstos últimos tiempos han sido notables y, hasta no hace mucho, el sector ha estado absorbiendo estos costes. Claro está que el sector no puede continuar asumiendo el incremento de precios en las materias primas y, al mismo tiempo, mantener la calidad. Además, para obtener un beneficio mínimo y garantizar la viabilidad del negocio es inevitable.

El aumento de precio del producto dirigido al consumidor final se debe aumentar si se desea garantizar calidad y seguridad, y de esta forma conseguir mejorar la percepción del vending. Debe también resaltarse, que no solo están subiendo las materias primas, pero también el coste del plástico ha estado aumentando, y en el canal del vending tenemos gran uso de este material, por ejemplo, en vasos y paletinas.

- El vending, en su opinión ¿ha de tender a ser un área específica de restauración para subir en calidad?
Cuando se habla del vending, aún existe una percepción de considerarse de menor calidad y poco sano. Sin embargo, nuevas tecnologías, nuevos métodos de pago, personalizaciones de máquinas (como el caso de Nescafé Alegria), comunicación nutricional en máquina (stoppers) y otros elementos similares están ayudando a aumentar la atracción del usuario.

- ¿Cómo se adapta Nestlé a la tendencia de alimentación sana, también en vending?
En Nestlé, trabajos diariamente para ser una empresa líder en nutrición, salud y bienestar. En el canal de vending en Nestlé Professional, cada vez se apuesta más por hábitos de consumo saludables. Creamos comunicación visible sobre los beneficios de nuestros productos, sobre sus contenidos y aportaciones nutricionales.

Por ejemplo, se ha probado que una taza de café aporta una cantidad significativa de antioxidantes, que tienen beneficios para el organismo. Además de ofrecer productos de calidad, placenteros y preferidos por nuestros consumidores, también trabajamos para asegurar la superioridad nutricional de la amplia oferta de productos Nestlé. Todos los embalajes contienen una forma de agrupar la información nutricional relevante, creíble y soportada científicamente. Esta información sigue una estructura visual propia de Nestlé, con contactos visibles a nuestro servicio de atención y apoyo al consumidor.

- ¿Qué ubicaciones son las que más busca la compañía para sus productos?
Es nuestra gran ambición ser líder global en soluciones (producto + máquina + servicio técnico), de bebidas no carbonatadas tanto frías como calientes. Ofrecemos soluciones a cualquier tipo de ubicación, adaptando nuestros productos y tecnologías a las necesidades y exigencias de cada emplazamiento de acuerdo con los gustos de los consumidores. Aún así, actualmente el canal “at work”, es decir centros de trabajo de empresas, han sido hasta ahora el canal con mayor potencial de crecimiento, por ello lo consideramos como un canal en el cual seguimos apostando fuertemente.

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