Situación de la distribución automática

Al igual que las empresas de cualquier sector están obligadas a adaptarse al entorno económico y social de forma continua, lo mismo ocurre con las empresas operadoras y los modelos de negocio que utilizan. El modelo de negocio de la Distribución Automática tampoco va ser menos y, por tanto, se tiene que adaptar también a las variables del mercado actual. 

Veamos cuál es la situación en la que se encuentra el mercado de la distribución automática en España. 

Tras años desarrollándose, podemos decir que, generalmente, el Mercado del la Distribución Automática ya ha abandonado la Fase de Reorganización y se encuentra inserta entre dos fases: la Fase de Madurez. ¿Qué entendemos como Fase de Madurez? Sería aquella situación en que las empresas que lideran el mercado se consolidan e incrementan su participación de mercado en ventas totales.

Por otro lado, también se halla en la Fase de Crecimiento: si nos basamos desde 2017 hasta nuestros días, podemos ser testigos de un fuerte crecimiento del sector en nuestro país. En ese año, ya se vivió un fuerte crecimiento de ventas derivadas de la distribución automática; cada vez existe un mayor número de máquinas instaladas, y cada vez son más los que apuestan por comprar estos productos. Dicho crecimiento viene motivado por diversos factores, sobre todo aquellos relacionados con las mejoras tecnológicas y el aumento de la oferta de productos. 

Atendamos, en tanto, a los puntos clave de la situación de la distribución automática respecto a los diferentes actores que configuran el sector:

Claves del mercado de la distribución automática actual en España

• Por parte de las empresas del sector:
  • Consolidación de las empresas que lideran el mercado y aumento de su participación de mercado en ventas.
  • Esfuerzos por responder a las demandas de calidad y variedad del consumidor.
  • Inversión en innovación tecnológica para mejorar sus servicios
• Por la parte del usuario de la máquina:
  • Demanda de más variedad de productos.
  • Demanda de más calidad en los productos y servicios.
  • Demanda de un mejor servicio por parte de las empresas operadoras.
• Por parte de organismos autonómicos, estatales o europeos:
  • Aumento de las legislaciones que afectan directa o indirectamente al sector como las sanitarias, nutricionales, medioambientales, seguridad en el trabajo o protección de datos.

¿Cómo afecta esta situación del mercado de la Distribución Automática a la Gestión de las empresas operadoras?, ¿cómo debe afrontar la empresa operadora esta situación de cara a los próximos años?. 

Lo que está claro es que, si la empresa operadora quiere adaptarse a las necesidades del mercado actual y futuro, debe repensar el modelo de negocio que ha utilizado hasta el momento.

a.  Desde el punto de vista de la organización interna de la empresa

Veamos, a modo de ejemplo, las partes que componen el precio de un café a 50 céntimos de euro:

(Estos valores se han obtenido de una empresa tipo con 600 máquinas de bebidas calientes y una media de 10.000 servicios máquina/año.)

Conclusiones de las cifras:

1. En estas circunstancias, cualquier incremento del precio P.V.P. es un incremento que va directo a beneficio. Es decir, si en lugar de 0,50€ por servicio se cobra un precio de 0,55€, el beneficio pasa de 0,018 € a 0,068 €. 
2. Una mejora en la gestión operativa, o sea, en reposición y servicio técnico, puede reducir la aportación de estos dos ítems dentro de la composición de precio de un servicio y, por lo tanto, un incremento directo en el beneficio obtenido. El uso adecuado y selectivo de tecnologías como la Telemetría o la localización geográfica por GPS es una contribución importante a la optimización de la gestión operativa de las compañías operadoras.
3. Una re-estructuración interna de la compañía con personal más formado y preparado, conjuntamente con una gestión informática adecuada, aporta una mayor flexibilidad a la compañía, una mayor capacidad de actuación y una reducción de los costes estructurales dentro de la composición de precio del servicio.
4. Otra conclusión importante es que la falta de control en cualquiera de los componentes del precio puede hacer que el escaso beneficio obtenido por servicio se convierta en una pérdida. Es decir, por cada servicio -en este caso de café-, se pierdan uno o varios céntimos.
5. Es importante que las empresas operadoras establezcan los mecanismos internos necesarios que les permitan conocer la participación de los diferentes costes y gastos de la compañía dentro de la composición de el precio de un servicio.

b.  Desde el punto de vista del usuario de la máquina a nivel de Producto - Servicio

El sector de la Distribución Automática tiene dos tipos de clientes que conviven en cada emplazamiento. Por una parte, el contrato de explotación y depósito se lleva a cabo con un responsable de la empresa en la que el operador instalará sus máquinas y, por otro, está el usuario de las mismas. Las necesidades e intereses de unos y otros no tienen por qué coincidir.

No obstante, una vez el operador ha llegado a un acuerdo para instalar máquinas en un emplazamiento, el número de servicios por máquina vendrá determinado por el número de usuarios de la misma y del consumo medio de cada uno de ellos.

El consumo medio de un usuario depende, por un lado, del entorno en el que trabaja y, por otro, de la confianza que tiene con el servicio que proporciona el operador a través de la máquina.

Otro factor importante es el concepto de servicio dentro de la Distribución Automática. En muchas ocasiones, el personal de una empresa operadora piensa que está vendiendo productos o bebidas y no un servicio. ¿Por qué un servicio y no un producto? La respuesta es sencilla: el usuario cuando espera que, una vez haya pagado el importe, obtenga un producto con su temperatura necesaria, con un aspecto y textura agradable, en un entorno limpio y de calidad.

Si bien, como ya sabemos, una buena parte del consumo en las máquinas de Distribución Automática, es por necesidad o conveniencia, hay una componente cada vez más importante del consumo que es por impulso -especialmente en las máquinas con frontal transparente-. En este último caso, va ser muy importante en el futuro aplicar técnicas de marketing para incentivar este tipo de consumo.

Reproduciendo las palabras de Francesc Güell Isern, de TPC NetGrup Consultores, en esencia, ante la situación actual del mercado de la Distribución Automática y el futuro, “las empresas operadoras deben, por un lado, mejorar sus estructuras y procedimientos internos y por otro lado orientar el servicio aportado directamente a las necesidades y expectativas de los usuarios que van a utilizarlas”.