Hacia la transformación de la estrategia de ventas: el nacimiento del modelo B2B2C

HOSTELVENDING.COM 29/01/2021.- En un contexto marcado por la pandemia y las mutaciones en los cambios de consumo, los entornos B2B han dado paso a nuevas formas más digitalizadas que ponen el foco en el cliente y en las ventas.

Ahora que ya ha pasado tiempo, podemos hablar con más propiedad de tendencias, cambios en los hábitos y nuevos perfiles surgidos tras las primeras oleadas de la pandemia. Así es, el confinamiento ha traído nuevos consumidores digitales y hábitos de compra, consolidando y evolucionando la venta online.

Si bien el 70% de la población estima retomar el ritmo de vida previo a la Covid-19, la realidad es que su comportamiento nunca volverá a ser el mismo, sea cual sea el sector de comercio y distribución al que se dirijan.

Estos nuevos hábitos, como hemos podido comprobar, pasarán por una mayor atención a la salud, el cuidado y la sostenibilidad. Aquí hablamos de un nuevo concepto surgido pos-Covid, el consumidor Eco-Active, que manejan ya el 25% del gasto en FMCG (Bienes de consumo de rápido movimiento).También atendemos a cambios en la forma de desplazamiento, con la consecuente reducción del mismo.

Y por supuesto, la gran transformación se origina desde el canal digital: la compra, los puntos de venta y el deseo de la distancia, la seguridad y la comodidad en la compra ha potenciado la compra online y, a su vez, ha transformado aquellos puntos de venta físicos: automatizándolos y reduciendo el personal en beneficio de un servicio desatendido.

Respecto a este tipo de consumo, cabe destacar el aumento de las compras así como su gasto medio: Según un informe elaborado por Vector ITC, del total de la población española, el 93% es internauta y el 72% compra online. En relación al gasto medio, se ubica en torno a los 67,6 euros por cada compra realizada. Por su parte, el 42% gasta entre 25 y 50 euros; el 30% se sitúa entre los 51 y los 100 euros.

 A juicio de  Rafael Conde, director de Digital & Innovation de Vector ITC, “El nuevo consumidor ve la digitalización como una forma de mantener las medidas de higiene y prevención y a la vez seguir conectado con otras personas y empresas. Ejemplos de ello son el aumento del uso de pagos contactless con tarjeta, móvil o wearables, o la adopción de servicios online como la banca online, telemedicina, ocio online, etc”. Hoy día es innegable que la tecnología ha sido la gran artífice, aportando rapidez, comodidad y seguridad.

Precisamente, este nuevo escenario ha acrecentado la transformación de los entornos B2B (business to business), que en los últimos años han estado adoptando muchas de las estrategias de ventas B2C (business to consumer), potenciando sus esfuerzos digitales y focalizándose tanto en el cliente como en las ventas.

Y, como en cualquier segmento, la gran tendencia se dirige hacia la hibridación. Lo podemos comprobar en las grandes plataformas como Amazon, Aliexpres, Uber o Google. Hablamos de la superación de la línea divisoria entre el B2C y el B2B, surgiendo así un nuevo modelo, el B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer), que promete la adquisición masiva de clientes a un coste menor.

De implantar adecuadamente esta fórmula, puede crear un valor añadido, y generar nuevos ecosistemas con múltiples partes involucradas y grandes alianzas que beneficiarán a los clientes y al usuario final.