La clave del éxito: “Hacemos productos instantáneos y nunca hemos perdido el foco”

HOSTELVENDING.COM 27/02/2024.- Laqtia, empresa líder en la fabricación de bebidas instantáneas, está inmersa en una emocionante fase de expansión con la renovación de su fábrica en La Mata, Toledo. En una entrevista exclusiva con Alfonso López, CEO de Laqtia, en el marco de HIP 2024, revelamos detalles sobre cómo surge esta iniciativa en respuesta al crecimiento de la demanda, especialmente en los mercados francés y británico. López comparte con nosotros que la empresa está construyendo dos nuevos granuladores para fortalecer su capacidad de producción y diversificar su oferta, apostando por la innovación de productos para mantener su posición destacada en la industria. También hablamos de la necesidad de adaptarse al mercado y ofrecer una oferta variada y premium para mantenerse competitivos. Con un crecimiento en el último año del 40%, Laqtia se posiciona como un referente en adaptabilidad y excelencia en el sector de bebidas instantáneas.

H: Un 2023 de renovaciones. Con las obras de vuestra fábrica en La Mata, Toledo, en pleno apogeo ¿podrías proporcionarnos detalles sobre cómo surge iniciativa y cómo contribuye a la estrategia general de la empresa?

A.L: Efectivamente, en 2023 hemos comenzado una ampliación en la línea de producción debido a un incremento en la demanda de nuestros clientes, especialmente en algunos mercados como Francia y el Reino Unido. Ante esta situación, podríamos decir que nos hemos “visto en la obligación” y en el deseo de ampliar las líneas. Estamos construyendo en este momento dos granuladores nuevos que puedan darnos la cobertura necesaria para dar respuesta a nuestros clientes. 

H: ¿Nos puedes dar una fecha estimada de cuándo finalizarán las obras?

A.L: La fecha estimada la hemos divido en dos fases: Esta primera fase acabará a finales del mes de marzo, y la siguiente, prevemos su finalización a mediados de mayo. Ahí tendremos completos, no solo los dos granuladores, sino también líneas de producción para cacao, capuchinos, etc.

H: ¿Hablamos de diversificación de productos y volúmenes, o ambas cosas?

A.L: Ambas cosas, sobre todo los dos granuladores que estamos construyendo, estamos enfocados a un determinado tipo de producto lácteo que llevan un granulado especial, que es lo que más nos demandan en estos mercados -francés y del Reino Unido-especialmente; pero también en el nacional.

H: Respecto al mercado en Iberia -extensible a Portugal-, ¿hay alguna inclusión?, ¿Cómo es vuestra presencia allí?

A.L: En Portugal, hace muchos años que tenemos un partner y, de hecho, creo que es de nuestros primeros partners. Hablamos de más de 10 o 12 años seguro; siempre hemos estado con él. Además, es un mercado que en lo personal me gusta bastante.

H: La calidad del café allí es excelente. 

A.L: Lo es, estoy de acuerdo.

H: A colación de lo que hablamos de las recetas a la carta, de saber adaptarse a las necesidades del mercado (desde un té matcha hasta una bebida de galleta)… ¿Esta capacidad de alinearse con las preferencias específicas de los clientes ha influido en el desarrollo de nuevas referencias?

A.L: En efecto. En cierto modo, nosotros hemos sido los últimos fabricantes en llegar; es decir, es verdad que llevamos más de 20 años en el mercado, pero hemos sido los últimos. Y siempre he entendido que la única forma de poder hacerte hueco en este mercado, -uno más maduro y en el que ya había actores, y los sigue habiendo, que hacen las cosas bien-, es intentar hacer algo distinto, nuevas fórmulas… O simplemente saber escuchar al mercado. 

H: ¿Qué podría ser antes, si el cliente se acerca porque hay nuevas formulaciones o al revés? ¿que fue antes?

A.L: Me parece muy interesante este punto de vista. Nosotros somos una empresa francamente pequeña, pero en el sector creo que podemos ser proactivos. Preferimos sacar nuevas recetas al mercado y que el mercado diga lo que está bien y lo que está mal. Quizá de 50 recetas que puedas sacar, 48 no van a triunfar, pero dos sí. En nuestra cabeza está siempre estar vigilantes de cuáles son los nuevos hábitos de consumo.

H: Está esa posibilidad.

A.L: Exacto. Lo sacamos y tratamos de innovar en la medida de nuestras posibilidades, y el cliente es, al final, quien dicta sentencia. 

H: Es lo que hablábamos. Cuando muchos productores, o incluso operadores, hablan de que no hay la suficiente demanda de tal producto para meterlo en una máquina, pero si tú a usuario no le estás trasladando o ni siquiera tiene la percepción de que hay esa oferta… Entonces nunca te lo va a demandar.

A.L: Efectivamente. También es cierto que las máquinas tienen limitaciones. Desgraciadamente en vending no hay maquinas donde tu puedas tener una batería muy grande de productos.

H: Si apostamos por lo premium tenemos que dar soluciones premium. Es más, tenemos que dar una serie de alternativas para que nuestro cliente haga premium su servicio.  Voy a tener estas recetas, que además las voy a conseguir con Laqtia, y a partir de aquí voy a proponer a mi cliente final. Y lo voy a poder cobrar: vamos a la calidad.

A.L: 100% de acuerdo. Es una de las razones por las que estamos en HIP. Porque nos abre un horizonte: estos mismos productos en los que nos habíamos especializado para vending, son válidos para otros canales. Eso es lo que buscamos, otras posibilidades.

H: Precisamente de eso versa nuestro Summit, esa evolución lógica hacia la restauración automática. Cuando una bebida deja de ser una bebida y pasa a ser un postre. Y cualquier receta que podamos hacer con las referencias pueden derivar hacia esto, hacer postres y creaciones exclusivas. Y ahí, como operador me puedo diferenciar.

A.L: Exacto. Se trata de tener un partner que participa conmigo en el desarrollo de nuevas formulaciones. Nuevos sabores y ofertas más premium. 

Esto nos ha ocurrido también en el mercado francés. Tenemos algunos clientes de máximo nivel en Francia que nos han pedido que le desarrollemos algún tipo de fórmulas, y la verdad es que es una de las cosas que más me gustan hacer. Estar dispuesto a colaborar con nuestro cliente. A ser algo más que un proveedor. Ser un partner.

H: Llegamos a ese paso tan bonito. En España estamos en una posición envidiable por el turismo que tenemos, por el intercambio de conocimiento y la restauración, y todo ello nos convierte hoy en día uno de los países más visitados del mundo. Tenemos la oportunidad de proponer, de adelantarnos con nuevas soluciones que nadie tiene a nivel de restauración automatizada. Corner alto standing, ya lo hemos visto, en vuestro caso, estás trabajando para proponerlo a vuestros clientes.

A.L: Así es. Estamos experimentando este tipo de soluciones que hasta ahora no lo habíamos hecho. Y queremos hacerlo: estamos en esa fase de ver otras alternativas. 

H: Toda esta valentía y capacidad de escucha activa os ha llevado al crecimiento. ¿Cómo resumirías la clave del éxito de Laqtia?

A.L: Nosotros nos focalizamos en productos instantáneos; es donde creo que reside una de las razones del éxito de Laqtia. Hacemos productos instantáneos y no hemos perdido el foco. Centrarnos en hacer lo mejor posible y trabajar sobre esto.

H: Precisamente, vinculado al aumento de producción, está el aumento de las ventas, ¿podrías compartir cómo este crecimiento ha impactado directamente en las ventas de Laqtia de 2023?

A.L: En 2023 hemos tenido un crecimiento muy parejo entre facturación y en producción, aproximadamente entre el 35 y el 40% con respecto al año anterior.

H: En el que ya hubo un crecimiento considerable…

A.L: Sí. Digamos que nosotros casi no hemos parado de crecer. Lógicamente el año de la pandemia se estabilizó, pero una vez acabado, nuestro crecimiento ha sido bastante grande cada año. 

H: ¿Qué perspectivas de facturación y metas tiene Laqtia para este año?

A.L: Un crecimiento mínimo de otro 25%. Quizás también es una circunstancia del mercado, no sé muy bien la razón por la que estamos creciendo; estamos recibiendo el interés de muchos clientes que antes simplemente no se fijaban. Quizás se ha corrido la voz de que hacemos las cosas bien y no hay tantos fabricantes en Europa donde poder ir. 

H: Puede que también haya influido ese perfil de auténtico partner.

A.L: Completamente. Al final, son multinacionales con las que competimos, y hay un perfil de cliente que le gusta un trato personalizado, mucho más cercano y más flexible. El mercado ha visto esto en nosotros y nosotros respondemos con mucho esfuerzo.

H: También cabe destacar el grado de inversión que está haciendo Laqtia, lo cual se está viendo. Antes hablábamos de la diversificación de productos; pero detrás de ello hay mucha investigación y desarrollo.

A.L: Esto es cierto, hacemos una inversión constante. A veces cifras enormes, a veces más pequeñas, pero continuamente. Y creo que es lo que debemos hacer, una industria ha de estar en permanente movimiento. No puedes dejar de pedalear nunca.