Las claves de negocio de las tiendas automáticas al descubierto

Las tiendas 24 horas son una de las tendencias más recientes que nos ha traído el vending. Apoyadas por un servicio permanente al cliente, tanto de día como de noche, y con cada vez más ventajas tanto para el usuario como para el operador, el ideal de una venta totalmente automatizada sin necesidad de operarios se está, poco a poco, convirtiendo en una realidad.

Los comercios automáticos comenzaron como negocios accesorios, sobre todo para vídeo clubs, locutorios y cibers. Pero, poco a poco, la fórmula ha ido ganando en autonomía, alcanzando plena independencia con la llegada de nuevos productos que permitieron conformar un auténtico minimercado.

Si hace 5 años eran una rareza, hoy ya no sorprende encontrar en cualquier rincón de nuestra localidad pequeños kioscos de 6 u 8 máquinas cargadas de productos de toda clase. ¿Llegaremos a los niveles de Japón? Bueno, eso probablemente está todavía muy lejos. Lo que sí es cierto es que la venta automática ha dejado de ser una utopía de unos pocos que mostrábamos una fé ciega en el sector. El negocio crece a un ritmo cercano al 5% anual, un ritmo similar al que experimentó globalmente el mercado del vending en España en los mejores años antes de la crisis. En este sentido, es el único segmento que ha continuado creciendo en tiempos de recesión.

El negocio es atractivo para cualquier emprendedor con ganas de hacer una inversión relativamente pequeña y que no empeñe la mayor parte de su tiempo disponible para conseguir resultados. El régimen de franquicias es uno de los sistemas más habituales para acceder a este mercado, aunque no es imprescindible contar con el apoyo de una marca. En este negocio lo único imprescindible son las máquinas.

La importancia de la marca

Los que optan el sistema franquiciado para dar sus primeros pasos en el sector de las tiendas 24 horas cuentan con varias ventajas, entre las que se encuentran el reconocimiento de la marca, la formación y el asesoramiento de profesionales con una experiencia contrastada (que crece cuanto más conocida sea la marca), y el aprovisionamiento regular de productos de probada valía para rendir en una máquina de vending.

A esto hay que añadir servicios complementarios que suelen ser igualmente convenientes: servicio técnico, recambio de máquinas y componentes y plusvalías derivadas de las campañas de promoción y marketing de la marca franca.

Evidentemente, todo esto tiene un precio, justo, por otra parte, puesto que se corresponde con el pago de un servicio derivado de un conocimiento que, se supone, no tiene el nuevo emprendedor.

No obstante, depende de la propia pericia del operador hacer que este servicio sea caro o tremendamente barato. Para ello, cualquier negocio 24 horas debe seguir su propio plan de negocio. El plan de negocio define las principales líneas administrativas, de gestión y financieras con las que operaremos nuestra tienda automática. Tanto para el que se apoya en una marca reconocida como el que quiere hacerse valer por su propia cuenta y riesgo, el plan de negocio deberá incluir una serie de premisas que Hostel Vending les desvela a continuación.

Buscar la mejor Ubicación

Son tres, según los ingleses, las variantes más importantes a tener en cuenta a la hora de fundar un negocio: location, location y más location.

Si nos fijamos bien a nuestro alrededor, encontramos negocios tremendamente innovadores y atractivos que cierran sus puertas a las pocas semanas de abrir. Al mismo tiempo, otros locales sombríos, se llenan de gente día sí y día también. La respuesta la encontramos, en la mayoría de los casos, en la correcta o incorrecta situación física del local en cuestión.

Para que haya una demanda, siempre debe existir una oferta. Si la oferta no existe, o ya está cubierta, no tiene sentido ofrecer al consumidor un producto que no nos está pidiendo. Con raras excepciones, en las que las calidades del producto son tan fuertes que pueden llegar a crear de la nada una necesidad en el propio consumidor, ésta es la regla de oro de cualquier negocio. Por supuesto, también cuando hablamos de tiendas 24 horas.

Hay varias teorías y versiones sobre cuál resulta la mejor ubicación para un kiosco de venta automática. Parece que, sobre todo en los últimos dos años, las tiendas 24 horas están haciendo su agosto en localidades pequeñas. Aunque haya excepciones, nadie puede negar que cuanta menor es la competitividad del negocio rival, más posibilidades tendremos de triunfar con el nuestro.

Las poblaciones pequeñas, a este respecto, son más propensas a tener carencias de servicios que en las grandes ciudades abundan por doquier, con 5, 6 ó 7 operadores ofreciendo la misma utilidad.

Sin embargo, no podemos descartar aún las grandes ciudades como destino final de nuestro kiosco. El volumen poblacional de una gran urbe, los hábitos taciturnos de muchos de sus habitantes que pueden hacer eficiente un negocio que abre las 24 horas del día y, en general, su mayor adaptabilidad a la llegada de nuevas tecnologías, convierte la ciudad en un caldo de cultivo teóricamente ideal para la proliferación de minicomercios automáticos. De hecho, el propio director comercial de Serunión, Aksel Helbek, en una entrevista exclusiva concedida a Hostel Vending meses atrás, opinaba de esta manera: "Hay que tener muy en cuenta el factor cultural. Únicamente en las grandes ciudades, del tipo París o Londres, donde los hábitos de consumo abarcan las 24 horas del día, pueden encontrarse clientes con suficiente interés para que este negocio se desarrolle. Y, de hecho, en estos lugares existen tiendas de conveniencia de este estilo".

¿En qué quedamos entonces, ciudad o pueblo? Pues como todo lo que tiene que ver con este segmento del vending, no hay respuesta de blanco o negro. Será el propio operador, el que resuelva el dilema. Será más fácil encontrar espacio sin competencia en una ciudad pequeña o en pueblo que en una ciudad. No obstante, y debido al propio factor poblacional y cultural, si encontramos un lugar idóneo en una ciudad, la productividad de nuestro negocio será también mayor.

Al final es, muchas veces, el entorno próximo del operador el que determina el destino final de la tienda 24 horas. Pero éste es sólo el primer paso.

Estudio estadístico para concretar nuestro punto de venta

Como hemos visto, decidir la población donde queremos abrir nuestro punto de venta puede ser relativamente fácil, quedando limitada, muchas veces, a una decisión de conveniencia geográfica.

Sin duda, la tarea más difícil comienza cuando queremos determinar, dentro de la localidad elegida, el emplazamiento concreto donde comenzaremos nuestro negocio. De este modo, la localización ideal será aquélla que obtenga los máximos beneficios de la ecuación que combina los precios y volúmenes de venta con los costes derivados del mantenimiento de las máquinas y la reposición de los productos.

El asesoramiento técnico vuelve a ser crucial en este punto. Si bien contamos con asesorías de ámbito general que nos pueden ofrecer estudios de localización para nuestro negocio, las franquicias de vending cuentan con la ventaja de su especialización a la hora de proporcionarnos un informe realmente particular sobre nuestro mercado.

Hay diversos aspectos que debemos tener en cuenta a la hora de encontrar nuestro espacio, como por ejemplo, la diversificación de nuestra gama y la flexibilidad del emplazamiento, es decir, si tenemos margen de maniobra ante posibles cambios del mercado o de nuestra base de clientes.
El futuro es impredecible y debemos estar preparados para reaccionar ante cualquier contingencia. Una tienda situada en una zona sin proyección urbanística, con unos accesos mediocres o con unas máquinas demasiado rígidas es carne de cañón a medio plazo.

En general, lo primero que debemos hacer es un estudio de las diversas zonas aptas para la instalación de un kiosco automático. Cuando seleccionemos estas zonas debemos tener en cuenta las dimensiones de los espacios donde queremos instalar las máquinas, tanto para calcular su número como su diseño; el estado físico y complexión del edificio cobijo y el impacto visual de nuestra tienda;  los accesos y proximidad para las tareas de reposición de producto, limpieza y mantenimiento y el carácter complementario del kiosco automático con otro tipo de negocios o instalaciones.

La mejor manera de determinar las variables que influirán en el rendimiento de nuestra en una u otra localización es a través de un análisis estadístico. Calculada el área de influencia de nuestra tienda 24 horas, contabilizaremos el número de viviendas, comercios, instalaciones (colegios, oficinas administrativas, hospitales, etc.) que aglutina. En este sentido, podemos calcular nuestro blanco de público con simples operaciones matemáticas, como número de viviendas multiplicado por núcleos familiares de tres unidades; o contar el trasiego de personas y coches por franjas horarias.

Nuestro producto y el blanco de público

Además del plan de negocio, debemos contar con lo que se llama un plan de mercadeo. En el mismo, haremos una descripción minuciosa de nuestro producto, su precio, promoción y distribución. Serán los productos que decidamos emplazar en nuestras máquinas los que determinen las metas de nuestro negocio.

Ejemplos de tiendas 24 horas hay muchos. Desde aquellos que venden una gama completa de productos clásicos de vending como snacks y bebidas, hasta los que convierten su kiosco automático en un minimercado, con productos de toda clase, pasando por artículos de alimentación y terminando con productos del hogar.

El precio del producto también determinará en gran medida el tipo de cliente que acudirá a nuestra tienda. Este punto está en conexión directa con el problema de la ubicación de nuestro local. A este respecto, si decidimos vender productos de gama alta, el local tendrá que estar inexorablemente localizado en una área residencial acomodada. Por otra parte, el negocio está inexorablemente destinado a cerrar si intentamos vender este tipo de productos en una zona deprimida de la ciudad.

Por último, tendremos que organizar minuciosamente la estructura organizativa de nuestro negocio. En este apartado especificaremos las competencias y atribuciones de cada uno de los miembros de nuestro equipo, definiéndolas por categorías profesionales, además de los sistemas de jerarquía, comunicación y de transmisión de información.

Si contamos con el apoyo de una franquicia, podremos implantar un sistema de trabajo común con otras empresas operadoras, donde ha probado su eficacia. De la misma manera que podemos optar por la gama de producto más adecuada para la ubicación donde instalemos nuestra tienda automática y para el tipo de cliente al que hayamos puesto como objetivo, la franquicia nos aporta su know-how sobre el funcionamiento de nuestro negocio y, en definitiva, la previsión de los diferentes problemas que puedan ir surgiendo cada día, con sus respectivas soluciones.

El plan de negocio

Para comenzar un negocio de tiendas 24 horas es necesario contar con una buena planificación que nos ayude a desarrollar el máximo potencial de nuestro negocio, en el menor tiempo y de la manera más eficiente posibles. Las nociones básicas de este sector, desarrollo, contabilidad y, en general, el know how de los kioscos automáticos son proporcionados de la forma más clara posible por franquicias especializadas.
No obstante, en hostelvending.com nos hemos adelantado a revelar un plan de negocio para aquellos emprendedores que quieran saber de antemano cuáles son los primeros pasos a seguir antes de abrir su primera tienda 24 horas.

1. BREVE DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO

Lo primero es averiguar en qué consiste una tienda 24 horas y cuáles son las líneas de negocio más importantes que la definen.


2. CONCEPTO DE UNA TIENDA 24 HORAS

Aquí tendremos que razonar las causas por las que el kiosco automático que pensamos abrir va a dar beneficios. Cuáles son las bazas con las que contamos para hacer que los usuarios de nuestras máquinas vayan a optar por comprar los productos que les exponemos. En este sentido, nuestro negocio tiene que aportar algo de lo que carece el consumidor.


3. DETERMINAR LOS PRODUCTOS QUE EXPENDEREMOS

Hacer un completísimo listado con todos los posibles productos que podemos vender a través de nuestras máquinas expendedoras e ir descartando, uno a uno, los que consideremos más complicados de colocar en el área donde nos ubicamos.

Una vez hecho esto, pasaremos a agruparlos por sectores, y finalmente quedarán fijados en un listado final para cada una de las máquinas con las que contamos.


4. PLAN COMERCIAL

El plan comercial se desglosa en dos apartados: plan de marketing y plan de ventas.

a) Plan de marketing

En el plan de marketing explicaremos los instrumentos y medios que pensamos utilizar para comercializar nuestros productos

- segmentación del mercado por grupos de clientes
- política de precios
- comunicación e imagen

b) Plan de ventas

Dependiendo del plan de marketing que pongamos en liza, el plan de ventas tendrá una mayor o menor amplitud. En este apartado distinguiremos:

- volumen de mercado
- previsión de ventas en las diferentes etapas: lanzamiento (de 3 meses a un año), asentamiento (de seis meses a dos años) y consolidación (de uno a tres años).

5. PLAN DE PRODUCCIÓN

Para una tienda 24 horas es fundamental contar con unos buenos proveedores. Los diferentes convenios con ellos deberán ser lo más ventajosos posibles y que nos permitan tener la mayor autonomía posible en caso de interrupción imprevista del servicio. En este sentido, también es importante contar con proveedores alternativos.


6. TECNOLOGÍA

La base del negocio de las tiendas 24 horas es la tecnología de sus máquinas. El operador deberá estar al tanto de la última tecnología disponible e intentar introducir con la mayor frecuencia posible novedades en este sentido que puedan captar la atención de los transeúntes.


7. ASPECTOS ECONÓMICOS

Prestar una atención especial a la contabilidad de nuestro negocio es fundamental. Un cuerpo tiene que estar sano tanto por fuera como por dentro y, en este sentido, unas cuentas saneadas tendrán su reflejo en el aspecto exterior de nuestro kiosco automático.
Las previsiones de gastos e ingresos se deben hacer por periodos, siguiendo nuestro plan de ventas. Asimismo, es conveniente elaborar una tabla de cobros y pagos que evite sorpresas como, de repente, carecer de efectivo en caja  para hacer frente a nuestros propios gastos.
Por último, deberemos tener siempre en cuenta, una vez más, que este negocio depende al 100% de las máquinas, y por lo tanto, la inversión en nueva tecnología debe ser continuada. La previsión de gastos en este apartado debe estar siempre presente en nuestros presupuestos.


8. ORGANIZACIÓN

Por último, debemos hacer una esquema gráfico sobre todo el equipo que formará nuestra empresa, con sus respectivos cargos y distribución de responsabilidades, así como elaborar un plan de trabajo. Aquí atenderemos también a la posibilidad de contar con socios, bien sean empresarios con experiencia en el sector, franquicias especializadas u otras personas de confianza y que están igualmente entusiasmadas con nuestra idea de negocio.

Estas son las líneas fundamentales para nuestro plan de negocio que, evidentemente, deberán ser desarrolladas, punto por punto y de manera minuciosa, para prever cualquier contingencia. En este caso, tampoco vendría mal contar con un plan de contingencias que nos proponga alternativas para el caso de que las cosas no salgan como nos esperamos. Hay que estar preparados para lo mejor y para lo peor. Todo tiene solución, y si ya la sabemos de antemano, mucho mejor, también en el caso de las tiendas 24 horas.

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