Frenos y fortalezas del vending: las claves para optimizar las ventas de tu expendedora

Joven, impulsivo y caprichoso: este es el perfil del consumidor de máquinas de vending

HOSTELVENDING.com 06/03/2019.- Pregunta: ¿cómo puedo mejorar las ventas en la máquina de vending? Posiblemente para responder a esto haya que atender punto por punto de venta de forma individual para ver cómo reacciona la demanda.

Sin embargo, para empezar a abrir el debate, AECOC ha publicado un estudio encargado por ANEDA donde ya podemos empezar a ver debilidades y fortalezas de las máquinas y cómo podrían corregir estos “desajustes”.

Así, el estudio pone de relieve un dato muy interesante; 7 de cada 10 compras se decide antes de llegar a la máquina de vending, especialmente en el caso de las bebidas (algo que sucede tanto con las frías como con las calientes). Por el contrario, el 32% de los usuarios manifiesta haber tomado la decisión justo delante de la expendedora.

La motivación principal para la mitad de los consumidores es la necesidad, ya que el 49% de las personas que acuden a la expendedora es porque realmente tienen hambre o sed. No obstante, también existen un 20% que acuden a la máquina simplemente “para tomar un respiro” y un 31% que lo hace por mero capricho.

¿Pero qué más motivos hay detrás de cada compra?, ¿qué es lo que da ese “impulso”? Según los datos del informe, el 51% lo hace porque se trata de un proceso rápido; el 46% porque no se tiene que desplazar; el 39% porque es una forma de desconectar; el 39% porque tiene hambre o sed y no puede esperar; el 36% porque puede recurrir a las máquinas en cualquier momento; el 22% porque es cómodo, y finalmente el 20% porque el formato on-the-go de las máquinas es muy fácil de consumir.

Por el contrario, también existen una serie de “contras” que lo que hacen es entorpecer el proceso de compra”. De este modo, el 46% de los usuarios opina que las máquinas de vending son excesivamente caras; el 39% ve los productos como poco sanos; el 33% opina que no son interesantes; el 28% porque no sabrían reclamar en caso de incidencia; el 25% directamente porque no hay máquinas en los lugares que frecuentan; el 23% porque no se fía de la frescura de los alimentos; y en último lugar, un 22% cree que hay realmente poca variedad de productos.

De acuerdo a este análisis, lo que más puede potenciar las ventas es la conveniencia y la rapidez, mientras que lo que está frenando el consumo es el precio elevado, la mala precepción del producto y las incidencias que derivan de las expendedoras.

En otras palabras, el vending tendría una mala relación calidad-precio percibida.

Momento de compra

En cuanto al momento de compra, se ha observado como el 14% de las ventas se producen a primera hora de la mañana; el 37% a media mañana; el 12% en la comida; el 32% a media tarde; y solo el 1% y 3% durante la cena o por la noche de madrugada.

Esto pone de manifiesto que las máquinas de vending pueden entenderse sobre todo como un momento de descanso o “break”, aunque si hacemos el cómputo total, podemos ver cómo en el 24% de las ocasiones, la venta automática está acompañando o al desayuno o a la comida, por lo que es un porcentaje muy superior a lo que realmente podríamos esperar de un canal de impulso.

Siguiendo este mismo análisis, es posible determinar que quizás podría empezar a ser interesante variar la oferta de las máquinas de vending e incluir determinados alimentos más consistentes y que sirvan para reforzar las “comidas fuertes” del día a día, siendo buenas opciones las ensaladas o sándwiches como complemento o alimento principal.

Si analizamos producto por producto lo que se vende por hora, observamos que el café (solo, cortado o con leche) o el resto de modalidades de bebidas calientes lideran el consumo durante toda la mañana; al medio día triunfarían los sándwiches; y por la tarde serían los snacks dulces y salados los que ocuparían la mayor parte de las ventas.